This page is hosted for free by zzz.com.ua, if you are owner of this page, you can remove this message and gain access to many additional features by upgrading your hosting to PRO or VIP for just 32.50 UAH.
Do you want to support owner of this site? Click here and donate to his account some amount, he will be able to use it to pay for any of our services, including removing this ad.
Создание, продвижение и поддержка сайтов
Online Translate
Рубрики

Интернет реклама УБС
Статистика сайта
Посетители по странам
Посетители за последние 24 часа
Flag Counter

Интернет реклама УБС

Платформа эффективного продающего текста

Ответьте мне на один простой вопрос. Были ли в Вашей жизни ситуации, когда Вы, находясь в книжном магазине, сняв с полки ту или иную книгу, читали случайным образом открытые пару страниц и не могли заставить себя оторваться и поставить книгу обратно на полку?

Уверен, что были. Тогда следующий вопрос: помните ли Вы, когда после покупки этой книги не могли дождаться прибытия домой, а начали читать ее уже в дороге, и при этом жадно «глотали» содержание каждой страницы, потому что история, рассказываемая автором, была настолько бесподобна, что оторваться было просто нереально?

Помните. Прекрасно.

А теперь вот что я Вам скажу: точно такой же эффект, как и подобная книга, должен производить на потенциального клиента Ваш продающий текст.

Я хочу, чтобы Вы усвоили следующее важное правило: эффективный продающий текст рассказывает о выгодах потребителя, а потрясающе-эффективный продающий текст рассказывает отличную историю. Известно, что хороший копирайтер — это, прежде всего, хороший продавец. Но хорошие копирайтеры и хорошие продавцы, помимо всего прочего, имеют между собой одну общую черту:

И те и другие — потрясающие рассказчики!

Чем интереснее и восхитительнее история, рассказываемая Вашим продающим текстом, тем выше Ваши шансы на то, что тексту удастся привлечь и удержать внимание потенциального клиента, а также на то, что потребитель прочтет текст от начала и до конца и в итоге сделает покупку.

Ваша история должна разжигать любопытство и интерес потенциального клиента и буквально втягивать его в чтение продающего текста. Каждая новая мысль, излагаемая в истории, должна логично вытекать из предыдущей и все глубже и глубже затягивать покупателя в Ваш продающий текст. Таким образом, история должна как бы «гипнотизировать» потенциального клиента, погружая его в своеобразный «транс».

Каждый абзац, каждое слово продающего текста должны отражать основной смысл Вашей истории, развивать его и через такое развертывание подводить потребителя к финальному развитию событий, которые должны драматическим образом изменить его жизнь…

И развязка этих событий должна представлять собой, естественно, выполнение того действия, ради которого Вы написали текст. В случае с продающим текстом таким действием является, естественно, оформление и оплата заказа на Ваш товар (услугу).

Смысловая основа истории, рассказываемая в продающем тексте, называется в копирайтинге «платформой». И на этой «платформе» должен основываться весь Ваш продающий текст, представляя собой ее раскрытие и детализацию применимо к Вашему товару и к тем выгодам, которые он обеспечивает покупателю.

Платформа продающего текста представляет собой основной смысл рассказываемой Вами истории. Чему может быть посвящена история, излагаемая в продающем тексте? Вариантов масса.

Она может повествовать о главной и самой важной выгоде, которую несет потребителю Ваше коммерческое предложение, о том результате, который получит клиент, сделавший покупку того, что Вы предлагаете и т.п. Иными словами, платформа — эта та основополагающая мысль или идея, на которой базируется содержание всего продающего текста в целом.

Выбор правильной платформы — очень важный шаг на пути к обеспечению эффективности продающего текста. Никто не спорит… возможно, Ваше коммерческое предложение настолько хорошо, что не принять его было бы просто безумием. Но потребитель-то этого не знает! Ему необходимо правильно и доходчиво это объяснить, и самый лучший инструмент решения данной задачи — Ваша платформа, правильно воплощенная в продающем тексте.

За счет чего достигается эффект, обеспечиваемый платформой? Ответ прост: если Вы рассказываете в рамках текста потрясающую историю, потребитель оказывается настолько заинтригован, что считает своим долгом прочитать каждое слово из всего того, что Вы написали. Он просто не в состоянии оторваться от текста и уйти до тех пор, пока не дочитает до конца, пока не узнает, чем кончится эта история. Он буквально «приклеивается» к тексту. Он должен дочитать до конца, чего бы ему это ни стоило.

Следуя Вашей истории, читая строку за строкой, потенциальный клиент движется по Вашему тексту в том направлении, которое Вы для него избрали. Он совершенно естественно в ходе чтения истории усваивает выгоды Вашего коммерческого предложения, читает отзывы других клиентов и т.п. И что самое главное (это очень важный момент) история должна рассказывать о выгодах так, словно покупатель уже приобрел то, что Вы ему предлагаете. Никаких «Вы сможете добиться того-то…», вместо этого: «Вы добиваетесь того-то…» и так далее.

Ваша платформа может (и чаще всего должна) точно соответствовать Вашей УТП — Уникальной Торговой Позиции. В литературе встречается и другая расшифровка данной аббревиатуры — Уникальное Торговое Предложение, но я предпочитаю последнюю букву раскрывать именно как «Позиция». Почему? Потому что такая формулировка более адекватна синониму УТП — так называемому «крюку», с помощью которого Вы «цепляете» потенциального клиента и притягиваете к продающему тексту.

Как написал в одной из своих книг Джон Карлтон, «Хороший крюк цепляет глазные яблоки потенциального клиента и поворачивает их к Вашему продающему тексту». Достаточно утрированный образ, но зато он предельно точно отражает работу, выполняемую Вашим «крюком», то есть платформой продающего текста.

УТП может представлять собой формулировку самой сильной и мощной выгоды Вашего коммерческого предложения, либо Вашего главного конкурентного преимущества и пр. К сожалению, мы не в силах рассмотреть здесь все или даже хотя бы основные тонкости и алгоритм формирования УТП — это предмет отдельного и довольно длинного разговора, поэтому мне приходится обходиться только что произнесенным общим упоминанием.

Но одно я могу сказать Вам совершенно точно — самый лучший «крюк» из всех возможных всегда предполагает использование какой-либо сюжетной линии или мысли в Вашей истории, которая, на первый взгляд не связана непосредственно с Вашим коммерческим предложением. Естественно, эта сюжетная линия или основная идея должна находить подтверждение с помощью использования любопытных и потрясающих фактов, данных и свидетельств.

Для наглядности изложения приведу пример из собственного недавнего опыта.

Не так давно некий инвестор заказал мне написание продающего текста для его обучающего информационного товара по торговле на фондовом рынке. Проанализировав предлагаемый им товар, я пришел к выводу о том, что курс обучения был на самом деле потрясающим и великолепным, но имелась одна очень весомая проблема — с точки зрения потенциала его позиционирования в данном товаре не было ничего уникального и неповторимого по сравнению с уже имеющимися на рынке предложениями. Проще говоря, это был еще один отличный курс по торговле на фондовом рынке.

Поэтому мне пришлось попотеть и начать в буквальном смысле слова «рыть землю носом» для того, чтобы отыскать нечто такое, что могло бы послужить платформой для будущего продающего текста.

В ходе данных изысканий я вдруг обнаружил, что история восхождения к успеху в торговле на фондовом рынке автора курса и более того — история создания самого этого курса обучения была очень, очень интересной и интригующей. В общих чертах она заключалась в следующем.

Как и большинство добропорядочных граждан, автор курса в свое время трудился на постоянной работе. Но в один «прекрасный» день в его мозге была обнаружена опухоль, которую пришлось удалять хирургическим путем. После удаления данной опухоли в силу различных причин он не смог вернуться на свою прежнюю работу и ему пришлось принимать решение о том, на какие средства жить и существовать дальше.

Перепробовав массу различных вариантов и возможностей, этот человек решил посвятить себя торговле на фондовом рынке. Совершенно неожиданно как для себя самого, так и для всех окружающих, у него открылись потрясающие способности к этой торговле, и достаточно быстро он разработал весьма интересную и эффективную систему, использование которой позволяло добиться значительных успехов на фондовом рынке практически любому человеку, вне зависимости от опыта и имеющихся способностей.

И по многочисленным просьбам множества трейдеров, которые не могли добиться успеха и просили его раскрыть используемую им систему, был создан данный курс обучения, продающий текст для которого автор мне и заказал.

Основой «крюка» (то есть, основополагающей идеей «платформы») для моего текста послужил факт перенесения моим клиентом хирургической операции, которая, как показала история, изменила всю его жизнь, ибо из среднестатистического служащего он превратился в богатого и преуспевающего трейдера. И вот как я воплотил данную платформу в продающем тексте.

Написанный мной предзаголовок выглядел так: «С тех пор, как нейрохирурги поработали над его мозгом…».

А далее следовал заголовок, который гласил:

«После удаления из его мозга опухоли размером с мяч для гольфа, вынужденный покинуть свою работу 57-летний ничем не примечательный служащий внезапно открыл волшебную формулу торговли на фондовом рынке, которая вышибла из кресел даже известнейших гуру с Уолл-Стрит…»

Неплохо, да? 🙂 Впрочем, если для Вас этот пример кажется слишком вычурным, вот Вам другой — попроще.

Мой друг — программист Рей МакНелли разработал очень интересное программное обеспечение, позволяющее любому предпринимателю, работающему в партнерских программах, сохранять в специальную базу данных имена и адреса электронной почты потенциальных клиентов, направляемых через партнерскую ссылку на сайт продавца.

Эта программа генерировала специальные «промежуточные страницы», которые демонстрировались потребителям, перешедшим по партнерской ссылке, и приглашали их подписаться на рассылку или курс обучения. Таким образом, участник партнерской программы не просто направлял трафик по своей партнерской ссылке, но и получал в свое распоряжение возможность получить имя и адрес электронной почты каждого перешедшего по ссылке потребителя для его дальнейшего информационного сопровождения.

Зачем это нужно? Ответ очевиден: направив через свою партнерскую ссылку того или иного потенциального клиента, Вы в большинстве случаев навсегда его теряете, что является верхом несправедливости. Ибо именно Вы побудили этого человека перейти по ссылке, затратили на это время, силы и, возможно, деньги, и, по сути, этот трафик принадлежит Вам, а не продавцу того товара, который Вы продвигаете. И указанная программа позволяет Вам отработать этот трафик максимально эффективно.

И даже если они не сделают покупку продвигаемого Вами товара — нет проблем. У Вас остаются их имена и адреса, и в дальнейшем Вы можете работать с этими людьми, подводя их к покупке, предлагая другие товары и т.п. Согласитесь, довольно прибыльное расширение возможностей любого аффилиата. 🙂

Каким же образом была определена платформа для продающего текста?

Заголовок текста, написанного самим Реем, гласил: «Узнайте, как многократно умножить Вашу прибыль… тра-ля-ля…».

Кхе-кхе… Слабовато. Скучно. Кричаще. Никуда не годиться.

Тьфу…

После довольно содержательного разговора с Реем, я сказал ему: «Послушай, твоя УТП не отражает главной выгоды, получаемой покупателем от использования твоего товара. Ты напираешь на «умножение прибыли» — это уже забилось в зубы каждому, кто сколько-нибудь давно пользуется INTERNET. Главная выгода твоего товара — перестать раздавать направо и налево и терять с превеликим трудом наработанный аффилиатский трафик, плюс получить возможность его максимальной отработки — так почему ты не отражаешь ее в коммерческом предложении?!»

С этого самого момента платформой продающего текста для товара Рея стала возможность любого покупателя данной программы получать в свое полное распоряжение обеспечиваемый на сайт продавца трафик и в дальнейшем — монетизировать его для извлечения максимальной прибыли вместо того, чтобы просто вслепую направлять потребителей через свою партнерскую ссылку.

Результатом воплощения данной платформы стал продающий текст, находящийся по адресу http://affiliatepagecreator.com/ — обязательно посетите данную страницу и изучите расположенный там заголовок. Кстати говоря, в этом тексте Вы найдете отражение и другого приема, который я периодически использую с большим удовольствием. Сейчас я Вам объясню, в чем он заключается, но перед этим…

Позвольте мне рассказать Вам одну интересную историю… :))) Точнее, рассказать о том, каким образом Вы можете научиться рассказывать отличные истории в рамках Ваших продающих текстов.

Потрясающий способ научиться этому — чтение художественной литературы. Делается это очень просто. Возьмите любую хорошую художественную книгу и внимательно ее прочитайте — просто прочитайте. Затем прочитайте ее снова, но на этот раз делайте записи и пометки, выписывайте нюансы и тонкости изложения, различные приемы, сюжетные линии и прочие вещи, которые «зацепили» Вас сильнее всего. Также помечайте напротив каждой записи, почему именно Вас это «зацепило».

Иными словами, пытайтесь читать между строк и заглядывать «по ту сторону» излагаемой в книге истории.

Особое внимание обратите на описание персонажей, их мыслей, высказываний, реплик и фраз, описанных в книге, а также взаимосвязи этих элементов с основной сюжетной линией. Видите, каким образом все это связано и как все эти «мелочи» подталкивают Вас к дальнейшему чтению и заставляют дочитать книгу до конца, не прерываясь?

Для того чтобы потенциальный клиент двигался по продающему тексту в том направлении, которое Вы ему задали, необходимо с помощью реализации в тексте платформы, управлять любопытством потребителя. Для этого в свою очередь нужно многократно использовать различные преломления основной сюжетной линии, проще говоря, разными способами рассказывать клиенту то, о чем Вы хотите ему рассказать, а не просто один раз упомянуть об этом в каком-либо элементе текста.

Мой друг — потрясающий копирайтер Девид Гарфинкель называет это «сторителлинговой» (сторителлинг (storytelling) — искусство рассказывать истории. Прим. перев.) или «рекламной» «закольцовкой».

Что собой представляет рекламная закольцовка? При ее использовании Вы излагаете ту или иную мысль Вашей истории, но прежде чем она иссякнет (завершится), Вы вводите в текст новую мысль, основанную на той же самой платформе (истории). И знаете что? При подобном подходе потенциальный клиент начинает внимательнее читать каждое Ваше слово и в итоге — читает и запоминает гораздо больше, но что самое интересное — к тому моменту, как Вы вводите новую мысль (при правильном исполнении), потребитель логично и беспроблемно переходит к ней, усвоив все то, что Вы говорили ему ранее.

В промежутках между «закольцовками», то есть на стыке завершаемой текущей мысли и вводимой новой, целесообразно помещать различные ключевые моменты Вашего продающего текста, которые Вы желаете донести до потенциального клиента. Они лучше всего усваиваются, будучи помещены именно в этих местах.

Почему «рекламные закольцовки» обладают такой силой и мощью?

В 1927 году Блума Цайгамик, одна из основателей психологии гештальта сделала достаточно любопытный вывод: люди лучше запоминают неоконченные мысли, идеи и задачи, нежели законченные. Провести пристальное исследование этого вопроса ее побудило собственное наблюдение в одном из ресторанов — официанты и официантки прекрасно помнили все сделанные, но невыполненные заказы, а когда тот или иной заказ был выполнен, они тут же о нем забывали и потом не могли вспомнить.

Почему так получалось? Дело в том, что невыполненное задание, незавершенная мысль и т.п. создают в сознании и эмоциональной сфере ощущения дискомфорта, которые заставляют концентрироваться на невыполненном и «приклеивают» человека к данным проявлениям. Как только задание оказывается выполненным, а мысль — законченной, это ощущение пропадает, концентрация рассеиваются и завершенный момент стирается из памяти.

Как видите, каждому человеку характерно стремление к завершенности. Именно на нем основана работа только что описанного механизма.

Когда что-либо не закончено, мы инстинктивно концентрируемся на нем. Данное явление получило название «эффект Цайгамика». Более того, мы не просто стремимся завершить то, что не закончено, мы испытываем к этому какую-то магическую тягу, непреодолимое влечение, интерес и склонность.

Результат «эффекта Цайгамика» таков, что мы подсознательно стремимся к завершению всего неоконченного, а сознательно иногда воздерживаемся от выполнения активных мер по такому завершению. Почему? Просто мы стремимся продлить в себе ощущение влечения к этому неоконченному, ибо оно вызывает у нас не просто дискомфорт, а в определенной степени притягательный дискомфорт. Этот прием очень часто применяется и в копирайтинге путем «подбрасывания» потенциальному клиенту незаконченных идей, незаконченных заданий и т.п., что заставляет его концентрироваться и хорошо запоминать все, о чем мы говорим в продающем тексте.

Приведем пример. Скажите, сколько раз, включая телевизор и наблюдая анонс новостей, Вы слышали что-то в этом духе:

«Сегодня знаменитая кинозвезда согласилась раскрыть нам некоторые интереснейшие моменты съемок ее нового фильма с бюджетом в несколько миллионов долларов. Подробности — чуть позже, а сейчас…»

Согласитесь, подобный подход к анонсированию того или иного репортажа немало Вас интригует и разжигает Ваше любопытство. Вы буквально «приклеиваетесь» к экрану и смотрите все, что Вам показывают, дожидаясь того репортажа, который Вас заинтересовал. Как Вы думаете, сознательно ли поступают новостные компании, анонсируя репортажи подобным образом? Безусловно! Зачем они это делают? Для того чтобы заставить Вас просмотреть выпуск новостей от начала и до конца!

(Естественно, вместе со всеми рекламными роликами и прочей информацией коммерческого характера, которые транслируются на стыке «рекламных закольцовок» :)).

А вспомните многочисленные телевизионные шоу, каждое из которых побуждает Вас смотреть следующее, используя тот же самый прием! Не говоря уже об анонсах художественных фильмов и многих других телепередач.

Но запомните: как только Вы заканчиваете ту или иную мысль в продающем тексте, уровень любопытства и интереса потенциального клиента тут же падает. Вот почему так важно использовать (но — правильно использовать) «рекламные закольцовки». Ибо как только тот или иной момент исчерпывающим образом объяснен потребителю, «эффект Цайгамика» пропадает, и Вы получаете все шансы потерять потенциального клиента до того, как он оформит заказ.

Использование «рекламных закольцовок» позволяет не только разжечь любопытство и интерес потенциального клиента, но также позволяет эффективно побудить его концентрироваться на то, о чем Вы рассказываете в своем продающем тексте. В промежутках между закольцовками Вы, естественно, преподносите потребителю важные ключевые моменты своего коммерческого предложения, сопровождая его до момента оформления заказа.

На этом позволю себе закончить и пожелать Вам потрясающей эффективности Ваших историй в продающих текстах! 🙂

Михель Фортин


Интернет реклама УБС

Интернет реклама УБС