This page is hosted for free by zzz.com.ua, if you are owner of this page, you can remove this message and gain access to many additional features by upgrading your hosting to PRO or VIP for just 32.50 UAH.
Do you want to support owner of this site? Click here and donate to his account some amount, he will be able to use it to pay for any of our services, including removing this ad.
Создание, продвижение и поддержка сайтов
Online Translate
Рубрики

Интернет реклама УБС
Статистика сайта
Посетители по странам
Посетители за последние 24 часа
Flag Counter

Интернет реклама УБС

Что здесь есть для меня?

Я всегда говорил, говорю, и буду говорить, что INTERNET — это не средство массовой информации. Сеть представляет собой гораздо более глубокое и обширное явление. Я не одинок в данном утверждении, его разделяют даже некоторые правительственные организации, в частности, CRTC. Подобные высказывания со стороны данной структуры массовой информации имели место уже в 1999 году.

Несмотря на то, что данное утверждение постоянно оспаривается различными умниками и «специалистами», факт остается фактом. INTERNET не является обычным средством массовой информации хотя бы потому, что обладает свойством интерактивности. Взаимосвязь аудитории и владельцев информационных источников носит здесь двусторонний характер в отличие от радио и телевидения. Несмотря на то, что в случае с радио и телевидением имеют место одиночные моменты двусторонности (звонки в студию и т.п.), они не достигают того размаха, как в случае с Сетью, и до интерактивности явно не дотягивают. С точки зрения некоторых специалистов, Сеть — явление прозрачное и как таковое управляется демократическими законами. А раз так, значит, INTERNET живет по законам политики.

С моей точки зрения, Сеть — действительно прозрачное явление, но управляется оно не политическими, а маркетинговыми законами. И правят в Сети не политики, а владельцы крупных электронных предприятий, которые, зная законы электронного маркетинга и пользовательской психологии, «заказывают музыку» и диктуют свои условия онлайновой аудитории, хотя и неявно. Их усилия подкрепляются работой технологов и вебмастеров, с помощью которых формируются огромные порталы, на которых собирается внушительная часть «сетян».

Основное препятствие на пути развития электронной коммерции сегодня — это виртуальность всех процессов. К примеру, потенциальный клиент лишен возможности воочию посмотреть на товар, который он покупает, потрогать его и повертеть в руках. Несмотря на то, что данный недостаток можно преодолеть при помощи различного рода технических инструментов, предоставив всю необходимую текстовую, фото- и видеоинформацию, INTERNET, к несчастью, остается холодным, безликим и недружелюбным. Нивелирование «человеческого фактора Сети» приводит лишь к ослаблению и ликвидации возможности игры на эмоциях потенциального клиента при принятии им покупательского решения. И зачастую извечный вопрос любого потребителя «что здесь есть для меня?» остается без ответа.

Результат? Нулевые продажи.

Совершенно очевидно, что энтузиазм, уверенность в неповторимости и превосходном качестве своих товаров и услуг, любой продавец и предприниматель лучше всего передает потенциальному клиенту при персональном общении с ним. Там же наилучшим образом проявляется подготовленность продавца, его мастерство, знания и опыт работы с клиентами. То же самое касается и понимания нужд и потребностей каждого отдельного клиента и умение обратить их в свою пользу для совершения большого количества выгодных сделок. Однако в онлайне, где отсутствует возможность персонального контакта, со всеми перечисленными компонентами успешной продажи возникает целый ряд проблем.

Как бы то ни было, в Сети продавец должен апеллировать к тем же самым эмоциям, помогающим принять покупательское решение, и работать с потребителем точно так же, как и в оффлайне. Не менее важным является призыв к действию, отданный подготовленному и обработанному клиенту в нужный момент. Оставляя в стороне спор о том, что такое Сеть (средство массовой информации или маркетинговое пространство), можно утверждать, что вся работа с потенциальным клиентом сводится к словам. Слова — вот в чем сила любого онлайнового предпринимателя.

Именно при помощи слов онлайновый продавец в состоянии апеллировать к нужным эмоциям клиента и управлять его мотивами. Именно слова заставляют потребителя действовать. Именно слова делают сайты предпринимателей по настоящему неотразимыми. И первое правило работы с рекламными текстами, составляемыми из нужных слов, заключается в подчеркивании не возможностей, предоставляемых тем или иным товаром или услугой, а выгод и преимуществ, которые можно из них извлечь. Звучит предельно просто, не так ли? Просто да не просто. Если бы демонстрация выгод и преимуществ была легким делом, INTERNET был бы буквально наводнен отличными торговыми сайтами. Тем не менее, как известно, это далеко не так.

В настоящей статье я хочу представить Вам один несложный алгоритм, который поможет Вам разработать систему выгод и преимуществ, предоставляемых Вашими товарами и услугами. Эту систему Вы можете впоследствии с большим успехом применять при подготовке и редактировании рекламных текстов.

Схема анализа Вашего товара. Так называемая абсолютная выгода (то есть главная выгода, которой Вы соблазняете потребителей в первую очередь) складывается из четырех составляющих:
— функции;
— возможности;
— выгоды;
— преимущества.

Каждый из перечисленных компонентов представляет собой своеобразный слой формирования Вашей абсолютной выгоды и состоит из набора атрибутов и характеристик, описывающих Ваш товар, его типовую и родовую принадлежность, а также тот участок рынка, который состоит из представителей Вашей целевой аудитории. Приведем краткое описание каждого из элементов.

1. Функции. Этот показатель описывает назначение и состав Вашего товара. К примеру: «Наше программное обеспечение для организации бухгалтерского учета состоит из нескольких приложений, каждое из которых выполняет свои собственные задачи».

2. Возможности. Грубо говоря, возможности — это то, на что способен Ваш товар. К примеру: «Наше программное обеспечение позволяет управлять каждым звеном цепочки производственного процесса в режиме реального времени».

3. Выгоды. Данный слой раскрывает возможности Вашего товара с выгодной для потребителя стороны. К примеру: «Используя наши технологии и программные приложения, Вы обеспечите себе возможность постоянно держать руку на пульсе финансовой ситуации в Вашей компании».

4. Преимущества. Данный показатель описывает те черты Вашего товара (в первую очередь преимущества), которые формируют у потребителя чувство глубокой удовлетворенности от использования Вашего товара. С рекламной точки зрения именно преимущества формируют в потребительском сознании покупательское решение. К примеру: «Благодаря внедрению нашего программного обеспечения Вы сможете существенно сократить управленческие расходы, повысить эффективность управления бизнес-процессами, всегда быть в курсе событий и т.п.».

Очевиден тот факт, что раскрытие в рекламных материалах выгод и преимуществ является совершенно необходимым для достижения успеха в онлайновой торговле. Но описание этих показателей, предназначенное для строго специфичной аудитории, а также раскрытие всех необходимых тонкостей и моментов, о которых нельзя не упомянуть — процесс достаточно сложный и трудоемкий. Самой главной проблемой абсолютного большинства предпринимателей и маркетологов является использование в рекламных материалах языка, понятного лишь их составителям, как правило, это своеобразный жаргон, в основном, технический. Как Вы думаете, окажут такие рекламные материалы эффект на потенциальных клиентов, которые не пишут, не думают и не говорят так как продавцы? Лично я очень сильно в этом сомневаюсь.

Для того, чтобы написать эффективный рекламный текст, необходимо сначала подготовить так называемый рабочий материал. В первую очередь подготовка предполагает проведение некоторой аналитической работы.

Возьмите лист бумаги и карандаш. Усядьтесь поудобнее и выпишите все функции, которыми обладает Ваш товар, в том числе технические, аналитические и т.п. Для каждой из функций составьте список предоставляемых данной функцией возможностей. То же самое проделайте и с выгодами, составив для каждой выгоды список преимуществ.

Как только Вы закончили работу над этим подготовительным материалом, еще раз внимательнейшим образом проанализируйте полученные списки и ответьте на два вопроса:
— в точности ли соответствует составленное мной описание моих товаров и услуг нуждам и потребностям целевого рынка?
— написано ли данное описание языком, простым и понятным для представителей моей целевой аудитории?

Иными словами, подчеркивайте выгоды и преимущества, апеллируя к так называемой «эмоциональной логике» потребителей, составляющих Вашу целевую аудиторию. Ибо как справедливо подчеркнул известный мастер продаж Зиг Зиглер, люди покупают тот или иной товар под влиянием эмоций и лишь затем начинают оправдывать свое решение логическими доводами. Поэтому в первую очередь Ваши рекламные материалы должны воздействовать на эмоциональную сферу потребителя.

Напоследок хочу еще раз подчеркнуть: выгоды рассказывают, а преимущества продают. И вопреки общераспространенному заблуждению, преимущества являются не средством, чарующим воображение потребителя, а эффективным инструментом, позволяющим наиболее полно и адекватно рассказать ему о подлинном назначении предлагаемого товара. Как говорил один из моих учителей, различные слова оказывают различное влияние на различных людей. Но в любом случае именно правильно подобранные слова, описывающие выгоды и преимущества, способны ответить на извечный вопрос каждого потенциального клиента: «Что здесь есть для меня»? А без такого ответа, как известно, у Вас нет ни единого шанса обеспечить требуемое количество продаж и успех Вашего бизнеса.

Михель Фортин


Интернет реклама УБС

Интернет реклама УБС