This page is hosted for free by zzz.com.ua, if you are owner of this page, you can remove this message and gain access to many additional features by upgrading your hosting to PRO or VIP for just 41.60 UAH.
Do you want to support owner of this site? Click here and donate to his account some amount, he will be able to use it to pay for any of our services, including removing this ad.
Создание, продвижение и поддержка сайтов
Online Translate
Рубрики

Интернет реклама УБС
Статистика сайта
Посетители по странам
Посетители за последние 24 часа
Flag Counter

Интернет реклама УБС

Будьте уникальным до конца

Мне периодически задают вопрос: «Почему так много коммерческих INTERNET-проектов терпят сокрушительный крах, несмотря на всю свою уникальность? Ты учишь, что самый главный залог успеха любого электронного бизнеса — это уникальность. Так почему столько уникальных проектов проваливаются?» Хороший вопрос.

Естественно, провалы таких компаний вызваны большим количеством негативно влияющих на бизнес факторов: от плохо организованного управления финансами до попыток претворения в жизнь заведомо нежизнеспособных схем предпринимательской деятельности. Но самой большой ошибкой провалившихся проектов я считаю как раз их уникальность. Проблема только в том, что их уникальность была неправильно организована.

Позвольте мне объяснить, что я имею в виду.

Я всегда учил и учу, что любой бизнес должен быть построен на точном знании потребностей большого количества людей (маркетинг ниш как раз на этом и основан). При сегодняшних масштабах конкуренции, если Вы не будете уникальны в собственной сфере, Вашему бизнесу не выжить, это общеизвестно. Во всем, что касается Вашего коммерческого предложения, доставки, упаковки и т.п., Вы просто не можете себе позволить опускаться до копирования действий других предпринимателей. Ибо на этом направлении Вы попросту погибнете.

Ибо в этом случае ни один из потенциальных клиентов не найдет ни одной причины, почему он должен покупать именно у Вас, а не у Ваших конкурентов. Потребитель, утомленный многочисленными повторами и дубляжами, просто-напросто купит товар там, где ему вздумается. А этого быть не должно.

Вам необходимо быть поистине уникальным вместе со всем Вашим бизнесом. И большинство компаний, потерпевших провал в онлайновом бизнесе, были по-настоящему уникальны. Но не до конца. Прогнозы в отношении электронной коммерции были самыми радужными, аналитики подсчитывали ожидаемые обороты, однако вместо глобализации электронного бизнеса произошел крах внушительной его части. Причин этого было множество, но главная заключалась в том, что ни одна из прогоревших компаний никогда не пыталась воплотить свою уникальность на практике, оставляя ее лишь в лозунгах и документах.

Иными словами, для того, чтобы стать преуспевающим онлайновым предпринимателем, просто быть уникальным явно недостаточно. Необходимо помимо всего прочего и делать что-то уникальное или уникальным образом, воплощая свою уникальность на практике. Начинается формирование практической уникальности, естественно, с сужения клиентского фокуса Вашей деятельности. Вы должны сосредоточить свои усилия на обслуживании какой-либо группы людей и построить уникальность на их потребностях, то есть на максимальном соответствии Ваших действий желаниям этой специфической аудитории, характерных только для нее. Это и станет основной выгодой, благодаря которой данная группа лиц будет покупать именно у Вас, потому что Вы будете в их глазах совершенно уникальны, как никто другой компетентны в их вопросах и проблемах.

Одно дело быть уникальным и совершенно другое — способным удовлетворить специфические нужды узкой группы людей. Я видел массу компаний, имеющих идеи создания уникального товара, которые я бы охарактеризовал как обладающие потрясающей перспективой. Но вот что касалось обслуживания клиентов, которым данный товар продавался, эти компании уникальность не демонстрировали, посему и разорялись.

Короче говоря, они, обладая уникальностью, не могли убедительно продемонстрировать эту уникальность своим потенциальным клиентом, что и стало причиной их гибели.

В чем корень подобного провала? В непонимании концепции воспринимаемой ценности.

Банальная формула «Уникальной торговой позиции» в наши дни уже основательно поистрепалась и в среде маркетологов начинает превращаться в пошлость. Но давайте рассмотрим один из аналогов данной категории, а именно — уникальное торговое предложение — более пристально, в ее изначальном значении, а не том, которое ей сегодня придают некоторые дилетанты, именующие себя «гуру», «профи» и т.п. Особое внимание обратим на слово «предложение» и подумаем, что оно здесь означает? Именно то, что для того, чтобы быть уникальным, Вам необходима уникальность предложения. Иными словами, Вы просто обязаны предлагать свои товары и услуги клиентам совершенно уникальным способом. Причем то, что Вы предлагаете, должно быть не просто уникальным, а представлять реальную ценность для покупателя, причем ценность эта также должна быть уникальной.

То есть для создания должной уникальности я могу, разработав УТП, привлечь инвесторов для оплаты создания и поддержки сайта, который может вылиться в крупную сумму с точки зрения стоимости. Естественно, инвесторы, которых я смогу заинтересовать в проекте, оплатят стоимость промоушинговой работы, необходимой для привлечения на сайт большого количества потенциальных клиентов.

Но… есть одно «но». Если я не могу четко определить, почему мой проект является уникальным, каким образом я донесу эту уникальность до потенциальных клиентов так, чтобы они поняли ту уникальную выгоду, которую я могу им обеспечить, никакой инвестор и никакие вложения не сделают проект прибыльным. Он может только провалиться, что и случилось с большим количеством компаний в недавнем прошлом и регулярно совершается в настоящем.

Поэтому я советую Вам забыть такие слова как «лучшее и безупречное качество», «прекрасное обслуживание», «номер один» и им подобные и никогда не употреблять их в своих рекламных материалах. Точно так же следует поступить и с самим словом «уникален». Никого данными словами Вы заинтересовать не сможете. В своей рекламе Вы должны всецело сосредоточиться на той уникальной выгоде, которую Вы предлагаете своим клиентам, причем объяснить им ее прямо и доходчиво, употребляя конкретные слова и выражения, а не общие фразы, подобные только что названным. И конечно следует твердо знать, что предлагаемое Вами — как раз и есть то, что так упорно ищут и желают получить в свое распоряжение Ваши потенциальные клиенты.

Клиентов интересуют не товары и услуги, а выгоды и результаты их использования. Поэтому фокусировать свое внимание при маркетинговой работе следует именно на этих направлениях. Позволю себе повториться в силу важности вопроса: фокусируйте свои усилия не на том, что Вы уникальны, а на уникальности собственного коммерческого предложения, вытекающей из уникальности тех выгод и преимуществ, которые обеспечивают Ваши товары и услуги.

В течение последних нескольких лет мне приходилось видеть большое количество компаний, расходующих свои рекламные бюджеты на нужды брендинга и массовой рекламы, но при этом совершенно не потрудившихся выяснить насколько уникально их предложение в глазах целевой аудитории: печальное зрелище, что я еще могу сказать по данному поводу?

Давайте обратим свой взор на INTERNET-проекты, которые добились успеха на онлайновых рынках. С чего они начинали разработку собственной уникальной торговой позиции (предложения)? Естественно, с тестирования и выяснения потребностей и нужд собственного целевого рынка. Тем, кому удавалось найти фундамент для собственной уникальности — выжили, остальные потерпели сокрушительные поражения. Сработал механизм естественного отбора. Бесспорно, анализируя опыт и тех и других проектов, есть над чем задуматься.

Сколько посетителей приходит на Ваш сайт и остается на нем в течение длительного времени? Сколько посетителей любят Ваш сайт и пишут Вам об этом письма, но ничего при этом не покупают? Превращение посетителя сайта в клиента, совершающего на Вашем коммерческом ресурсе регулярные покупки, требует колоссальных усилий и борьбы за кошелек потребителя.

С другой стороны, наличие уникального торгового предложения (уникальной торговой позиции) четко и наглядно демонстрирует потенциальному клиенту, чем Вы так замечательны, в чем уникальность того, что Вы предлагаете, и почему нигде более он ничего подобного не найдет. При этом Вам совершенно не обязательно быть лучше, чем Ваши конкуренты. Вполне достаточно выгодно для потенциального клиента от них отличаться. А раз так, то у посетителя Вашего сайта появляется веская причина покупать именно у Вас, а не где-либо еще. Соответственно, процесс превращения посетителя в покупателя существенно упрощается.

Ваша УТП должна основываться на совершенно очевидной уникальной выгоде того, что Вы предлагаете. При этом подобного предложения не должно быть у Ваших конкурентов. Большинство компаний, работающих на онлайновых рынках, не только не могут донести до своих потенциальных клиентов информацию об уникальности собственного предложения, более того, им просто не о чем говорить в этом отношении. Иными словами, никакой уникальностью их предложения не характеризуются, чем в большинстве случаев и обеспечивается провал их предпринимательской деятельности.

Как определить заранее принесет Вам успех Ваша УТП или нет? Прежде всего, УТП должна основываться на неудовлетворенной насущной потребности целевого рынка — в этом случае шансы на успех существенно возрастают. Если Вам удастся найти такую потребность, можете считать, что половина успеха у Вас в кармане. Если же Вам не удалось обнаружить подобной потребности, следует позаботится о том, чтобы поискать ее в смежных сферах. Главное — танцевать не от товара, а от неудовлетворенных потребностей потенциальных клиентов.

Во-вторых, следует удостовериться в том, что рынок желает удовлетворения такой потребности. Это очень важно для достижения успеха в бизнесе. Именно данный момент в большинстве случаев недооценивался провалившимися компаниями, именно из-за пренебрежения им они потерпели крах. «Это нужно всем», утверждали руководители компаний. Но на практике выяснилось, что эти нужные вещи никто не желал получить. Соответственно, их никто и не покупал, что явилось залогом поражения. Выяснять не только необходимость, но и желанность данного предложения для потребителей следует путем проведения соответствующих исследований. Если исследования дадут положительный результат, можете считать, что залог успеха у Вас в кармане. В противном случае не связывайтесь с предложением, которого никто не ждет и не желает.

Михель Фортин


Интернет реклама УБС

Интернет реклама УБС